Immagina: sei un freelance, un cliente ti scrive via mail per chiederti un preventivo, che tu prontamente invii, e la risposta che ricevi è che costi troppo. Quante volte ti è capitato?
In realtà, 9 volte su 10 non è vero che noi freelance siamo troppo cari, ma quindi perché accade? Secondo me, per due motivi:
- il cliente non vede la trasformazione che il tuo servizio porta al suo business, rapportato al prezzo richiesto. Di solito accade perché non abbiamo speso abbastanza tempo a raccontare la trasformazione che i nostri servizi apportano nel business online dei clienti;
- il cliente semplicemente pensa che il servizio che offri non sia una sua priorità in questo momento.
1. Hai speso troppo poco tempo per raccontare la trasformazione che i tuoi servizi apportano al business del tuo cliente
Un cliente non sta comprando da da te un servizio, sta comprando una trasformazione: per questo motivo non dovresti ridurre il racconto dei tuoi servizi ai tempi che ti servono per portare a termine un progetto, alle sue fasi in un arco temporale, a quali sono le tue abilità e le tue tecnicità, a quali sono gli studi che hai fatto, etc. 👀 Occhio: sono tutti dettagli importanti, che aiutano il cliente a capire come lavori, ma non quali sono i bisogni che soddisfi grazie al tuo lavoro.
Di norma dovresti soffermarti meno su quello che sai fare e dare più spazio al problema che risolvi al cliente.
Detto in altre parole: dai più spazio al racconto della trasformazione che il tuo servizio apporta, nel business online del tuo cliente.
Immagina un percorso fatto da un punto A che arriva a un punto B: nel punto A si trova il cliente che ancora non ti ha conosciuto e incappa sul tuo sito web o sui canali social del tuo brand. Inizia a leggerti, a scoprire come puoi affiancarlo, ti contatta e decidete di iniziare a lavorare insieme. Prendendolo per mano, insieme, arriverete dal punto A al B. Domani il cliente, guardandosi indietro, vedrà il percorso che avete fatto insieme, e il punto A gli sembrerà solo un lontano ricordo.
Tutto ciò aumenta il valore percepito dei tuoi servizi, agli occhi del tuo cliente ideale.
2. Il cliente pensa che questa trasformazione non sia una sua priorità
Cosa succede quando un cliente dice che siamo troppo cari? Può succedere perché, semplicemente, il cliente crede che questa trasformazione o il servizio che tu offri, non siano una priorità in questo momento. So che può apparire contraddittorio e molto strano, ma giuro: in realtà va bene così.
Perché? Perché questo non ha nulla a che fare con te, non si riflette sul tuo valore, le tue competenze o le tue abilità di professionista.
Quello che mi capita di osservare, soprattutto tra i freelance più giovani (io ci sono già passata, taaanto tempo fa) è che interpretano il “costi troppo” dei loro clienti come un “non sei abbastanza brav3 e non ritengo te e le tue abilità un valore equo ai tuoi prezzi”.
È un errore che ho fatto anch’io: quel “costi troppo”, me lo sono vissuta per tanto tempo interiorizzandolo in un “non sei abbastanza brava, quindi non vali quei soldi”.
E invece ci dovremmo tutti chiedere: “costi troppo rispetto a cosa o a chi? Quali sono gli obiettivi che vuole raggiungere il cliente? Ha chiaro e che cosa si aspetta davvero dal servizio che sto offrendo?” E poi ci sono le domande prettamente economiche: “il suo è un problema di liquidità o di budget? Nel primo caso potrei proporgli un pagamento rateizzato, nel secondo uno sconto”.
In conclusione
È bene far comprendere qual è la trasformazione che il tuo servizio apporta al business del cliente.
“Costi troppo” non ha nulla a che fare con e la tua professionalità: più spesso è il cliente a non avere le idee chiare. Per questo è giusto capire se il cliente è spinto a pronunciare quella frase per un effettivo problema economico (di liquidità o di budget), o perché non ha chiari i suoi obiettivi, o se siamo noi a non avergli trasmesso correttamente il valore del nostro lavoro.
Ehi, freelance: ti hanno mai detto che”costi troppo”? Raccontamelo nei commenti!
Come al solito, se ti va, continuiamo la conversazione nel box commenti. Alla prossima!
Come sempre sento molto mie, le tue analisi. Il punto uno a mio avviso è il più difficile da digerire, però offre uno scenario migliorabile. Possiamo lavorare su come illustriamo i nostri servizi, dando loro il giusto valore anche in fase di presentazione. Nel secondo caso, invece, l’unico scenario che non tollero è l’eventuale ghosting da parte del cliente.
Perché ti dà da fare il primo punto? A me tranquillizza proprio perché si può fare ancora qualcosa. Sul ghosting potremmo aprire un discorso a parte: lì non ci sono discorsi che tengano, chi lo fa è uno stronzo (e no, non ho intenzione di scrivere maleducato: se uno è uno stronzo non gli puoi dire che è un maleducato).
Diciamo che più che darmi da fare è la situazione che prevede un classico idiom veneto: “me magno le man”. Però è quello che dà modo di crescere, di migliorare e soprattutto ci si può lavorare. Sul ghosting dovremmo parlarne davanti a un caffè-the-spritz perché è un fenomeno che mi dà mooooooolto fastidio.